Jakarta (ANTARA) - PT Bank Tabungan Negara (Persero) Tbk. (BTN) membidik pertumbuhan bisnis naik tiga kali lipat lewat fokus penetrasi di pasar kredit pemilikan rumah (KPR) nonsubsidi.
Target tersebut dicapai dengan melaksanakan transformasi menyeluruh terhadap tenaga sales-nya untuk mendukung program perumahan nasional.
“Pasalnya, BTN mencatat adanya kenaikan produktivitas di antara tim sales-nya setelah melakukan uji coba transformasi di sejumlah kantor cabang,” kata Direktur Consumer Banking Hirwandi Gafar dalam keterangannya di Jakarta, Minggu.
Ia menjelaskan, program transformasi tenaga penjual bertajuk “New Sales Force Management” tersebut pertama kali diadakan pada Juli 2024 hingga September 2024 di lima kantor cabang (KC), yang dilanjutkan dengan kick off di 16 KC tambahan pada Februari 2025.
Dilanjutkan Launching Sales Force management pada Sabtu, 12 April 2025 secara nasional keseluruh Kantor Cabang BTN.
Hirwandi menuturkan, program transformasi New Sales Force Management merupakan inisiatif strategis Consumer Banking BTN untuk mengasah kemampuan tim sales sebagai ujung tombak bisnis perseroan di tengah persaingan yang ketat di industri perbankan.
“Program ini dirancang untuk mengubah perilaku dan kebiasaan tenaga sales BTN, sehingga mereka bisa lebih produktif dalam kegiatan sales dan marketing kepada calon debitur. Jika produktivitas tenaga sales bisa ditingkatkan hingga minimal 95 persen saja, maka pertumbuhan bisnis bisa meningkat tiga kali lipat dari hasil selama ini,” kata dia.
Hirwandi mengatakan, sejumlah upaya telah dilakukan dan akan dilanjutkan dengan beberapa inisiatif lain untuk mengubah kebiasaan lama tim sales BTN menjadi lebih produktif dan berkualitas.
Yaitu penetapan target sales, monitoring produktifitas sales, perhitungan insentif yang lebih kompetitif dan tinggi nilainya serta fair, perubahan pada structure dan role serta branding bagi para team sales, serta menambahkan standardisasi kompetensi sales.
Dirinya menegaskan, tenaga sales BTN juga lebih diarahkan untuk memperlebar penetrasinya ke konsumen atau nasabah end-user selain para mitra pengembang (developer).
Salah satu caranya adalah melalui cross-selling skema D2C dengan sejumlah kementerian, lembaga, dan institusi yang selama ini telah menjadi nasabah BTN dari sisi funding atau pendanaan.
“BTN selalu memikirkan agar tim sales memiliki kemampuan luar biasa untuk memenangkan persaingan di lapangan. Kita sudah mampu menawarkan suku bunga yang kompetitif, tetapi bagaimana caranya untuk memiliki daya juang dan menciptakan demand kepada developer, sehingga ketergantungan developer ke BTN menjadi sangat tinggi,” tutur Hirwandi.
Lebih lanjut, meskipun BTN dikenal sebagai pemain utama KPR subsidi secara nasional, sudah saatnya BTN bergerak untuk menggenjot penyaluran KPR non-subsidi secara simultan untuk menciptakan profitabilitas yang lebih berkelanjutan di masa depan.
“Kami berharap porsi penyaluran KPR non-subsidi setiap tahunnya harus lebih meningkat sehingga akan berdampak positif terhadap yield (keuntungan) perusahaan. Meskipun BTN terus berjuang meningkatkan yield KPR subsidi, itu berada di bawah kendali pemerintah, sehingga tidak mudah. Jadi, bagaimana KPR non-subsidi yang adalah produk BTN dan di bawah kendali BTN sendiri, dapat kita tumbuhkan beyond target,” ucap Hirwandi.
Hingga akhir 2024, penyaluran KPR non-subsidi BTN tercatat mencapai Rp105,95 triliun, meningkat 10,2 persen secara tahunan (year-on-year/yoy) dari tahun sebelumnya.
Dari total portofolio kredit BTN, porsi KPR non-subsidi BTN hampir mencapai 30 persen per Desember 2024, sedangkan sisanya merupakan KPR subsidi, kredit konstruksi, kredit lainnya terkait perumahan, serta kredit non-perumahan.
